Al termine di una manifestazione fieristica è fondamentale e strategico effettuare una valutazione strutturata della tua partecipazione. Occorre prendere in esame diversi aspetti, a seconda degli obiettivi aziendali prefissati nel momento in cui hai deciso – come azienda – di investire in questa direzione.

Indispensabile tra i risultati da prendere in esame è la raccolta dati cliente per fiera, in base alla quale organizzare le azioni di follow up dopo.

Per gestire efficacemente la raccolta dati cliente per fiera occorre essere tempestivi: non tardare nelle osservazioni, nel catalogare la tipologia di visitatore in base ad una scala di interesse e intraprendere successive azioni di contatto in base alle specifiche caratteristiche di ogni “segmento” del mercato intercettato.

Dovrai rapportarti ai potenziali clienti cercando di capire in quale momento della loro “consapevolezza” (awareness) si trovano, proprio come stessi accompagnandoli a scalare il funnel di vendita, dando seguito al primo contatto avuto con l’azione più opportuna. Il tuo visitatore che livello di consapevolezza ha rispetto alla possibile soluzione del suo problema che tu puoi fornirgli? Ha ancora la necessità di ricevere approfondimenti – quindi magari dettagli tecnici, la visita di un commerciale – o è già pronto ad effettuare l’acquisto?

Analisi visitatori:

Sapere gestire nel modo giusto i contatti raccolti post fiera significa non perdere un’opportunità di business. Il numero di visitatori con i quali hai stabilito un contatto di vendita diventano punto di riferimento per il calcolo del costo contatto, fornendo uno strumento di valutazione dell’efficacia della tua presenza in fiera.

I parametri in base ai quali consigliamo di valutare i risultati ottenuti in termini di contatti sono sia quantitativi, sia qualitativi.

Visitatori: analisi quantitativa

Da valutazioni numeriche oggettive possiamo trarre conclusioni che ci consentano di effettuare una valutazione economica della nostra esperienza in fiera e di comprendere quali dei nostri strumenti comunicativi messi in atto prima della fiera si sia rivelato di successo.

Ad esempio, quanti contatti risultano essere arrivati ogni giorno? Hai notato picchi di presenze nei giorni in cui hai preannuciato le attività organizzate all’interno del tuo stand tramite annunci in evidenza nel tuo sito web, canali social o videomarketing  precedente la fiera?

Da dove provengono i tuoi visitatori? Se hai effettuato campagne a pagamento (Google Ads, Facebook Ads) geolocalizzando il tuo annuncio, allora questo potrebbe avere portato ad entrare nel tuo stand in fiera contatti provenienti dai territori e aree di mercato per te più interessanti. È così? È stata efficace la tua promozione online?

Naturalmente, il numero di nuovi contatti raccolti sarà direttamente proporzionale anche all’abilità del personale presente allo stand di interagire con il visitatore e convincerlo a compilare la scheda contatti e a lasciarci i propri dati personali, in cambio della promessa di una possibile soluzione alle sue necessità. Abbiamo analizzato le tecniche per un efficace dialogo con il cliente in Accoglienza clienti in fiera il dialogo dentro lo stand – SEO

Dal numero di primi contatti rilevati durante la fiera possiamo ricavare il costo contatto, da dividersi tra contatti generici e contatti utili, in target. Diverse saranno le azioni di follow up in base alla categoria di appartenenza.

Visitatori: analisi qualitativa

Quali tipologie di richieste sono pervenute durante la fiera da parte dei tuoi visitatori? In questa valutazione, tutto il personale presente nello stand potrà fornirti il proprio feedback.

Questo tipo di considerazione ti porterà a riflettere sulla tua reale capacità di far fronte alle richieste del mercato (quali sono le tematiche di maggiore interesse?) e all’allineamento delle domande pervenute rispetto alla tua offerta in termini di prodotti e servizi. Se il pubblico che si è recato nel tuo stand non ha compreso correttamente quello che la tua azienda è in grado di offrire, allora forse dovrai riflettere sulla tua capacità di comunicare correttamente i tuoi contenuti. Un’agenzia di comunicazione saprà accompagnarti con professionalità  in questo percorso, per trasmettere il giusto messaggio al tuo mercato durante la fiera e oltre.

Sarà inoltre utile considerare quale tipologia di visitatore hai attirato all’interno del tuo stand: nuovo potenziale cliente? Cliente consolidato? Fornitore? Stampa? Concorrenza? Ogni categoria di visitatore rappresenta per te un’opportunità da sfruttare: se non lo hai fatto in questa edizione fieristica, tienine conto alla tua prossima partecipazione a una fiera di settore!

Infine, se durante i colloqui con i visitatori hai ricevuto opinioni, critiche, impressioni positive o suggerimenti riguardanti il tuo stand, il suo allestimento e il suo posizionamento, fanne tesoro! Anche in questo caso, si tratta di andare incontro alle richieste del mercato, dando valore e seguito alla sua percezione.

Se il tuo personale opportunamente istruito sul proprio ruolo e le proprie funzioni all’interno del team fiera, ha saputo svolgere un’efficace raccolta dati relativamente ai colloqui avuti, allora avrai a disposizione anche statistiche da cui estrapolare il livello di soddisfazione del potenziale cliente.

Cosa fare con i contatti:

Una volta suddivisi i contatti in base a una scala di interesse e di “consapevolezza” rispetto alla tua offerta in termini di prodotti e servizi, occorre decidere come portare avanti il dialogo, ovvero come fare nurturing sino a convertirli in clienti.
Un approccio organizzato e sistematico all’interno dell’azienda per le attività di follow-up ti aiuterà ad essere veloce nel dare seguito al primo contatto.
Nel caso in cui l’azienda disponga di un CRM ben organizzato sarà molto facile, al rientro dalla fiera, integrare i dati dei nuovi contatti all’interno del CRM aziendale.

Sarà opportuno identificare i contatti in anagrafica distinguendo tra:

  • lead: persona che ha lasciato i propri dati di contatto ma che ancora necessita di essere avvicinato al nostro prodotto tramite una serie di azioni informative
  • potenziali clienti: contatti già “caldi”

e indicando per ciascuno:

  • settore di appartenenza,
  • funzione aziendale
  • informazioni interessanti emerse in occasione dell’avvicinamento in fiera

Una classificazione dei contatti corretta sin da subito, consentirà di potere prendere in carico i nuovi contatti con immediatezza e con il giusto approccio da parte della rete vendita.

Non solo: per le tue azioni di email marketing, essere entrato in possesso di nuovi indirizzi di posta elettronica con autorizzazione al trattamento dei dati, significherà avere la possibilità di ampliare il database aziendale a cui inviare newsletter con contenuti mirati, in base ad interessi specifici, con l’obiettivo finale di generare nuovi clienti e fidelizzarli.

Indipendentemente dal numero e dalla qualità dei contatti generati, una volta spente le luci dello stand, non dimenticare di praticare le seguenti azioni di follow up post fiera, per continuare a fare vivere la tua esperienza e portarla oltre i confini fisici dello stand:

  • scrivi una e-mail di ringraziamento ai presenti
  • invia una newsletter al tuo database per riportare la tua esperienza, magari con simpatici aneddoti, fotografie, link ai video girati durante la manifestazione
  • pubblica news, fotogallery e video sui social e sul sito, dedicando maggiore spazio alle attività o ai prodotti che hai riscontrato essere di maggiore successo.

Considerazioni generali post fiera:

Oltre alle azioni specifiche da effettuare sui contatti, ci sono altre considerazioni da effettuare alla “chiusura del sipario”, per sviluppare nuove idee e avere solide basi per importanti decisioni strategiche future:

  • procurare la relazione finale dell’ente fiera rispetto alla manifestazione conclusasi e comprendere se l’esposizione alla quale hai partecipato sia in linea con i tuoi obiettivi e con il tuo target
  • fare una raccolta degli articoli e notizie pubblicate riguardanti la fiera: cosa ha colpito maggiormente la stampa e i media?
  • analizzare la concorrenza presente in fiera e fare una piccola analisi di mercato: quali aziende erano presenti, su cosa hanno puntato, come l’hanno trasmesso, su quali canali e con quali strumenti. Per quali prodotti o servizi tu puoi differenziarti rispetto ai tuoi competitor?

Se seguirai questi consigli e dedicherai il giusto spazio alle attività post fiera, vedrai che tracciare un bilancio puntuale della tua partecipazione sarà uno strumento efficacissimo per ottenere risultati sempre migliori alle esibizioni successive a cui prenderai parte.

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